Uma das técnicas de negociação mais poderosas que compradores e vendedores podem usar é a ancoragem, afirma, em artigo escrito para a Inc., o coach de executivos Jim Schleckser.
A ancoragem, de acordo com ele, é uma forma de definir expectativas logo no início de uma negociação, o que torna a oferta real mais atraente para a outra parte.
“Digamos que estou tentando vender um carro e adoraria receber US$ 25.000 por ele. Meu objetivo é ancorar um preço superior ao meu preço de venda alvo. Para explicar o exemplo, eu poderia dizer a um possível comprador: ‘Fiz muitas pesquisas e carros como o meu normalmente são vendidos por mais de US$ 30 mil – recentemente vi um ser vendido por US$ 35 mil’. Mas então acrescento: ‘Mas tem muita quilometragem e vai precisar de alguma manutenção em breve, então estou disposto a gastar um pouco menos’”, explica.
